Japan Cloudは、日本と世界トップクラスのクラウドソリューションの架け橋となることを目指しB2B SaaSの分野で急成長している海外企業の日本市場への進出と中期的な成長を支援してきました。それは同時に「働く人として能力を高められる」複数のステージをご提供している、ということだと考えています。

2020年にJapan Cloudに参画してから、日々たくさんの候補者の方にお会いする機会に恵まれました。次のキャリアではカントリーマネージャーに挑戦されたい、という方。はじめてのスタートアップでインサイドセールス第一号にチャレンジされたい、という方まで実に様々ご経験値の方と会話させて頂きました。

その中で共通して聞かれることがあることに気付きました。
「自分に合う会社/ポジションはありますか?」
「どんな人材を求めていますか」

これはとてもシンプルな問いですが、ここからの会話がとても重要で、それによりチャレンジしてみたい、今の自分には合わない、ということが比較的お互いにしっくりくるケースが多くありました。

ロールやプロダクトのフィット、あるいはカルチャーフィットは言うまでもなく重要です。しかし、もう一つとてもユニークで大事な視点があることに気付かされました。

それが「各社の成長ステージ」であり、JAPAN CLOUDとしてとてもユニークな価値なのではないかと感じたのです。

Japan Cloudの関連会社は多くの場合日本でゼロからの立ち上げを行うスタートアップフェーズにあります。SaaS企業のライフサイクルには「立ち上げ期(~10億円)」「成長期(10~100億円)」「成熟期(100億円~)」の大きく3つのステージがあると考えておりますが、まさに各関連会社、日本市場において「立ち上げ期」「成長期」を力強く進まれていますが、私たちはこの期間を「最も能力を高められる時期」と捉えています。

「行動と結果に時間差」があるところから「行動が結果に直結する」ところまで、マーケットに対して様々な試行錯誤を個人として、立ち上げチームとして繰り返す、この期間の経験こそが宝になり、それは「再現性」を伴う拡張性高いスキルになると信じています。

Japan Cloudの関連会社の立ち上げにおいて採用の仕事をしていますと、この立ち上げ期~成長期にも更に細かいフェーズ(段階)があることに気付きます。

Phase1:カントリーマネージャー及び各主要なロールの一人目社員を採用します
(従業員10~15名規模)
Phase2:各ロール2~3人目、マネージャー職、成長に必要となる新たなロールの一人目社員を採用します
(従業員~40名規模)
Phase3: 各ロールで一気に人員が拡大します。マネージャー職も横・縦に増えます(チーム増設、階層化)。
(従業員~100名規模)

<Phase1>
言うまでもなくPhase1は顧客ゼロ、ARRゼロからスタートします(グローバル契約の既存顧客が存在するケースあり)。そもそもどのマーケットを攻めるのか、日本市場開拓においてどんなメッセージングをしていくのか、提供価値は何か?などなど。理想的な顧客セグメント(Ideal Customer Profile)を定めるために、マーケットに壁打ちし、初期の顧客獲得に努めます。これらはセールス&マーケティングだけの仕事ではありません。エンジニアがいないと正しく売ることができません。導入後の顧客は誰がサポートするのか。グローバルのナレッジを存分に活用しながら初期の顧客と共に、後の市場拡大の鍵ともなり得るライトハウスとなる「事例」を生み出します。役割を超えて社員全員が一丸となってマーケティングをしていると言っても過言ではないでしょう。「全員野球」という言葉がありますが、まさにそれが当てはまるフェーズと言えます。

少しイメージがわきますでしょうか。キャッチアップの機会は限定的な中で、ロールの第一人者として、またその製品の専門家として顧客に向き合っていかなければなりません。橋無き川を渡っていくことを厭わないマインドセットを前提に、ロールの専門性、プロダクトナレッジ、英語、などのフィット感が必要だとご理解いただけると思います。

<Phase2>
いくつかのお客様に恵まれ、まだ「確信めいたユースケース」が生まれていないケースも多い中で、あらゆるマーケティング活動の結果、更にパイプラインが拡大していきます。担当する営業、そして導入コンサルタントなど、更なる成長に向けて各ロールの2~3人目の採用が進んでいきます。一人目社員がやってきたことを早期にキャッチアップしますが、まだまだ「組織に成功体験」は不足しているでしょう。組織内に転がっている失敗も糧に、自分自身の過去の経験値も生かして、業務・組織をまっさらな目で見つめる必要があります。そこで求められるのは「優先順位付け」。限られたリソースを集中的に投下していく作業です。急に高速道路に飛び乗った中で、高速で走りながらも周囲を落ち着いて見渡して、過去の走ってきた道、一緒に走っている車など、全体感を把握する必要があります。

カントリーマネージャー以外のマネージャーが存在するケースは稀かもしれません。あくまで自律的に、顧客が加速度的に増えていくフェーズを仲間と共に作っていく段階です。管理部門や役割の細分化など、少しずつ来る成長期に向けて組織が整備されていきます。ここまでのフェーズで作ってきたブランド・組織内プロセスやカルチャーが、数年後先まで継承される重要な礎となるケースも多いように思います。

一人目社員ほどではないかもしれませんが、やはりロールの専門性、プロダクトナレッジ
、英語は求められます。初期の組織では皆がカバーしていたロールを切り出して実施するより専門的な役割を期待されるケースもあるでしょうし、最も多いのは最初の一人が「必ずしも得意とは言えないスキル・経験」を補うというケースです。上述した優先順位付けに加えて高度な柔軟性も求められると言えます。

<Phase3>
組織が50名規模に近づくとマーケットで少しずつ存在感がでてきます。特にターゲットとしている顧客セグメントのアーリーマジョリティには十分な認知を獲得しているケースも多い中で、いかに効率的に面を拡大するのか、スケーラビリティの発想が強く求められてくる段階と言えます。創出されたマーケットに対して競合製品も増え始めるケースもあるでしょう。営業人員増加と共にテリトリー戦略がより重要になり、またインダストリーアプローチもより体系化して行われてくるケースが多いと思います。人員増加が単なる足し算とならず、掛け算となるような機能(レバー人材)の採用も進んできます。毎月一定量の社員が入社してきますが、これまで培った組織風土に更なるダイバーシティが進み、会社を象徴するカルチャーが出来上がっていくフェーズです。業界、製品経験、スキルセット、人物像、あらゆる面でこれまでの人材とは異なる(ポテンシャル含めて)採用が進みます。新たに参画した方がキャッチアップするためのイネーブルメントの仕組み作りも強化されてきます。

以上、私の私見も多分に含みますが、一口に「外資系SaaSの立ち上げフェーズ」と言っても成長段階で組織の特徴は異なります。これに、製品、業界、カルチャーフィットの観点を掛け合わせて、会社選びは進んでいきます。

これらの各フェーズで事業を行う素晴らしい会社がJAPAN CLOUDにはいくつもあります。そして今後も増え続けます。この「選択肢」はユニークなんだと、これまでの経験で候補者やエージェントの皆さんから教えて頂きました。

もう1点だけ付け加えたい重要な点があります。

それは「挑戦とリスクのバランス」です。

通常、スタートアップに飛び込むという選択には「不安」が付きまといます。
私自身、Salesforce Japanを退職して当時30名程度のMarketoに参画を決めるときには覚悟が必要でした。何故、安定した今と未来を捨ててリスクをとる必要があるのか、少なからず悩みました。その安定も簡単につかめるものではなく毎年あがいてチャレンジして成り立っていたものです。しかし、「今しかない」と思ったのは、ご縁、年齢、そしてやはり「コンフォートゾーンかも」と思っていた状況だったのだと思います。

「スタートアップにチャレンジします!」の後に「失敗でした」は言いたくない。やはりスタートアップにリスクはつきものです。

ここがJAPAN CLOUDは少し違う、と、これもJAPAN CLOUD関連企業でお仕事をされる社員の皆さんから教わりました。

・JAPAN CLOUDが支援する会社はそもそもプロダクトが強い。PFMステージは終えて、カテゴリーリーダーになっている。
・JAPAN CLOUDの関連企業間での勉強会が豊富。JAPAN CLOUDからの直接の支援に加えて、1社だけでは知り得ない多くの実践型の学びがある。
・スタートアップと聞くとプライベートを犠牲にして働く、それができる若手が多い、というイメージがあるが、実際は大きく違う。経験豊富なシニアな人材が家族やプライベートも大事にしながらチャレンジしている。

つまりは(一定のリスクはもちろんありますが)、「挑戦に対する土台」がしっかりしているということ、リスクとのバランスがとれているということかと思います。スタートアップに入ってみたが、HQとの関係が、経営陣の中が、資金が、プロダクト開発が、、となかなか思い切りアクセルを踏んで仕事ができないという声は少なくありません。思い切り自分自身の持っているものをぶつける土俵があるというのは、実はスタートアップでは当たり前ではないのです。どのような結果となったとしてもご自身の頑張りで、ここでしか得られない経験を積めると、私は確信しています。

今じゃなくて全く構いません、キャリアのいずれかのタイミングで外資系SaaSスタートアップにチャレンジされたい方、それをJAPAN CLOUDのプラットフォームで試してみたい方、是非お話しさせて下さい。