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Japan Cloudやその関連会社の魅力、特徴をお伝えするべくスタートしたリーダーインタビュー。3回目はCoupa株式会社の代表取締役社長 小関 貴志 氏です。

アメリカ本社Coupa Softwareは、2006年に設立。16年にナスダック上場。全世界で2500を超えるお客様、800万以上のサプライヤー様に利用いただいているCoupaは､お客様へ｢定量化できる価値｣をサービスとしてお届けすること (=Value as a Service)を経営の理念とし､ 組織の支出(ビジネススペンド)から得られる価値を最大化するための､ビジネス･スペンド･マネジメント(BSM)プラットフォームを提供しています。

小関氏は20年1月よりJapan Cloud Consultingに参画し、2021年4月、日本法人のCoupa株式会社の設立に伴い同社代表に就任しました。

新卒で入社した日系の大企業を経て、その後は一貫して立ち上げ間もないテクノロジー分野の成長企業でキャリアを積んできた同氏。前編では様々な企業で多部門のマネジメントを担う中で学んだこと、転職を決断する上で小関氏ならではの基準・考え方についてうかがいました。

大企業から成長期のDellへ。切磋琢磨し合いキャリアを磨く

――新卒で入った大企業を辞めた後は、一貫してまだ広く知られていない小規模の企業を選ばれています。どういった理由からでしょうか。

小関 キャリアを通じてのキーワードを挙げるなら、「テクノロジーの外資系企業」で「部門・会社立ち上げ」を担い、「急速なビジネスと組織の成長」を、「セールス＆マーケティング」の領域で関わってきたとでも言えるでしょうか。

1994年、新卒で入ったNECで5年半働いた後、第2の就職先として選んだのは外資系のDell(現在、Dell Technologies)です。NECでは営業部門で、大手企業を相手にハードウェアを中心とした営業活動を行っていましたが、今後、IT業界で何が求められ、伸びていくのか。新たな潮流を見極める中で着目したのが外資系企業のDellでした。

DellではBtoC向けの営業本部やオンラインビジネス部門の責任者として100人以上のチームを率いる機会や、当時の日本ではまだ目新しい「インサイドセールス」という内勤営業チームの立ち上げやマネジメントに携わる機会を得ました。

自身の成長スピードを大きく上回る速さで会社が大きくなり、担当職務も大きくなる。まだDellの存在が広く世に知られていなかった段階から、優秀な仲間と切磋琢磨しながら自身も成長し、会社がグングン伸びていく過程を体感できたのは大きな刺激となりました。

ここが「日本ではまだ知られていないすばらしいテクノロジーやソリューションを世の中に広める」という今のキャリアにもつながる軸が構築されるスタート地点だったように思います。

SaaSが市場に浸透していく最前線でビジネス立ち上げを学ぶ

――Japan Cloudのミッションである「B2B SaaSの分野において海外で急成長している企業の日本市場への進出、中長期的な成長を支援する」につながるお話ですね。

小関 そうですね。そしてDellの次に「日本にもっと広めたい」と感じたソリューションがセールスフォース・ドットコム（現在、セールスフォース・ジャパン）でした。
当時タイミング良くインサイドセールス部門のマネジャーを募集中と知り、2007年に入社。インサイドセールスのマネジメント、地方拠点の立ち上げ、営業教育・支援部門の責任者として7年間を過ごしました。

ここで初めて出会ったのがSaaSです。法人向けSaaSが徐々に広まっていく最前線に立ち、優秀なメンバーと一緒に仕事できたのは貴重な経験でした。特に卓越した営業力を持つ人材に数多く出会うことで、自分のキャリアとしては営業以外の部門に目を向けようと考える契機になりました。

そして、2014年に出会った新しいソリューションがマーケティングオートメーション（MA）のMarketo（現在、アドビ）です。
Marketoでは、日本法人立ち上げ時にジョインできたのが大きかったですね。MAというサービスが市場に浸透し、お客様が増え、マーケターのコミュニティが活性化していく。ビジネスが成長していく一通りのサイクルを体感し、これまで経験したことがなかったマーケティングという仕事を担当できたのも、その後につながる糧となりました。

キャリア形成においては、「このポジションに行きたい」「この仕事を極めたい」という考え方もありますが、私はやってほしいと声がかかればどんな仕事もやるいわば「究極のイエスマン」を目指してきました。「一緒に働いていてラクな人」というのはほめ言葉と捉えているのですが、上司から見ると扱いやすい部下だったと思います。

だからこそ、営業、マーケティング、インサイドセールスと様々な分野でキャリアを積む機会を与えられ、それぞれのマネジメントを経験することができた。社長業を担う上でもその経験は活かされていると思います。

また、Dellに転職した際には、NECで学んだ仕事の基本や社会人としてのお作法が、外資系企業では思いがけず差別化要因となりました。キャリアを構築していく初期に日本の大企業の中で社会人としての基礎を学べたことは、貴重な経験だったとも感じています。

小関さんのnoteもぜひご覧ください。
https://ozeki.co/n/n42f370f18eb6
BizZineで“ミドルマネジメント”をテーマに対談インタビューを連載中
https://bizzine.jp/person/detail/1141

※後編はこちらから