BLOG

インテリジェントレベニュープラットフォームのリーダーであるXactlyの日本進出をサポートさせて頂くことになりました。
Xactlyは営業組織・営業活動の生産性を高め得る強力なソリューションです。
「営業組織の生産性向上」は私のキャリアにおける一大テーマです。

以前コンサルティングファーム勤務時に「SFE（Sales Force Effetiveness）プロジェクト」をテーマに高級洋酒メーカーにおけるB2B営業や、通信会社におけるB2C営業活動において仕事をさせて頂いていたことをきっかけに、当時500→1,000名拡大期にあったSalesforceにてSales Enablementの仕事のご縁を頂きました。その後、Marketoで30→100名への拡大期にて、そして現在JAPAN CLOUDで各社の日本市場における立ち上げの仕事をさせて頂いております。それらの経験を通じて、営業組織の生産性を高めるために意識している要素をまとめみたのが下記のチャートです。

これらは、どれか一つの要素が欠けてもダメだと考えています。同時に、営業組織の生産性を高めていくためにウルトラCはない、ということも言えるのかなと思っています。事業部長でも、CROでも、営業企画でも、Sales Enablementでも、名称や機能はいずれでも構いません。これらの要素を俯瞰的に見て、データに基づいて、また何より営業マネージャー、営業パーソンの日々の活動や気持ちに寄り添いながらPDCAを回していける「状態」が大事なのではないかと考えています。

また、「営業生産性」と申し上げておりますが、イメージとしては100名で100億円売り上げていた組織が、100名で150億円あげていくような成長を継続的に実現していく。もちろん、200名で300億円の売り上げでも構いません。顧客・市場の変化や、注力商材の変化、ターゲットセグメント（インダストリー・企業規模など）の変化、人材の入れ替えも生じていくという前提です。様々な変化の中で、この状態を実現・維持していくのは、簡単なことではありません。上記のチャートに示した各役割が、採用部門、人事部門、営業推進部門、経営企画部門、営業部門などにそれぞれ担当が分かれているのが通常だと思いますが、ビジョン・戦略を一本の軸として各組織に通して、施策、制度の変更やプライオリティのアライメントを図って、日々のアクティビティに落とし込んでいくという作業が必要になります。これはトップダウン型のイニチアチブである必要があり、かつ細やかなプログラムマネジメントが求められると思います。

日々の採用活動で営業の候補者に方にお会いすると、こんなことを耳にするケースも少なくありません。
「弊社には個人予算がありません」「どんなに数字をやっても評価や給与は変わりません」
「自分の営業力を一層高め、企業の成長と自分の成長を実感できる環境で働きたい」
「正直、良い顧客からの保守案件で数字を上げるのは難しくないです。会社の求める新規事業・案件をやっても良いのですが、あまり評価されないので」などなど。

まだまだ営業組織に改善余地（伸びしろ）はありそうです。

営業戦略の実行の過程では、様々な実行→修正→実行のサイクルが求められると思いますが、営業目標を達成するためのプロセスが「上手く行ったか、行かなかったのか」を議論する前に、まずは実行フェーズにて検討すべき様々なプリンシプルが存在します（余談ですが、弊社の福田の著書「The Model」の第12章リソースマネジメント・13章パフォーマンスマネジメント部分にこの辺りについて言及されています。ご参考まで）。

・注力市場設定と個人へ戦略的な分配を行い（テリトリープラン）
・会社・部門・個人の目標をバランスよく設定し（キャパシティ・クオータ設定）
・それをやり切りたいと思える評価・報酬設計を行い（インセンティブ設計）
・顧客に価値訴求・販売ができる営業を採用・育成し（採用・育成）
・営業活動を可視化・商談コーチングを行い（アクティビティマネジメント）
・売上を予測し（フォーキャスト）
・チーム・個人成績を評価していく（パフォーマンスマネジメント）

この20年日本市場においてCRMという概念やプロセスは大きく浸透したと思います。B2BでもB2Cでもお客様との関係・エンゲージメントが何より大事だというずっと以前からあった発想が、具体的な企業活動に落とし込まれてきて、考え方としても「スタンダード」になりつつあると思います。それを営業起点で支えるSFAも浸透し、営業活動の可視化、効率化、質の向上も進んでおり、また、営業の前段階におけるマーケティングオートメーション（MA）活用もセットで考えられるようになりました。一方で、営業生産性という観点で目を向けてみると、SFA/CRM活用に加えて、上記で触れてきたような営業企画（セールスプランニング）領域において、まだまだやれることがたくさんありそうです。

Xactlyの「インテリジェントレベニュープラットフォーム」は、これらをカバーする強力なソリューションで、世界中の何千社もの企業や何百万人もの営業担当者が売上目標を達成するのを支援してきました。営業組織・営業活動の生産性を高め得る強力なSaaSソリューションであると考えています。日本市場への展開・また新たなカテゴリーを作っていけることにワクワクしています。

今、Exactly日本法人では、立ち上げメンバーの採用を進めております。

・Marketing
・Inside Sales（Sales Development Representative）
・Account Executive（Enterprise/Commercial)
・Solution Consulting(Pre Sales)
・Implementation Consulting
・Support

いずれも各ロールの経験値をお持ちで、このXactlyのレベニュープラットフォーム展開において「橋なき川を渡っていく、橋をかけていく」最初の一人を募集しています。とてもやりがいのある仕事だと思います。ご関心お持ちの方、是非お気軽にお声がけ頂けると有難いです。