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Japan Cloudからのメッセージ、インタビューや活動内容などを発信しています。

コミュニティ

Power of Community – 悩みを共有し合える仲間たち 【Sales Managers Community】

著者:千葉 修司

Japan Cloudの特徴であり、強みの一つ、それは”Power of Community”だと思います。

Japan Cloud関連会社11社は、同じオフィスの同じフロア(六本木のミッドタウン18F)に一堂に会しています。それぞれ個別に本社が存在する別会社にも関わらず、緩やかにJapan Cloud Platformの上でつながりあって、ロール別の勉強会、お互いのプロダクトの勉強会、ミートアップ、共催採用イベントなど行っています。更には、共催マーケティングセミナーや顧客紹介・ラウンドテーブルを含む営業活動などマーケット向けの直接的な活動も展開。実に多くのコラボレーションを展開しています。外資系スタートアップに飛び込むのはちょっと怖いけど、相談できる人がいるから、と入社時にお話しくださる方も少なくないんです。

今回は、2024年初めての取り組みとしてローンチし、第一期のプログラムが終了した「Sales Manager Community」について少し共有させて頂きたいと思います。

「転ばぬ先の杖」 「転んだことを共有できる場所」

営業マネージャーの仕事ってそもそも何をやるの?何を大事にするの?皆で取り組みや、苦労話や、失敗事例、成功事例、色々と共有し合うことから学べることもあるよね。 時には同じような境遇、環境、立場の仲間でざっくばらんに語り合える場、時には息抜きも必要だよね、とこのコミュニティが発足しました。強制ではなくてあくまでボランタリーベースではじめました。

2024年2月にスタートしたこのCommunity。会の趣旨に賛同して自発的に手を挙げて下さった

  • 4社5名の営業マネージャー(Coupa, Braze,BlackLine , WalkMe)
  • アドバイザー:Coupa カントリーマネージャーの小関さん
  • 事務局:BlackLine Sales Enablementの佐瀬さん、Japan Cloudの千葉

合計8名でスタートしました。

Japan Cloudの関連各社の営業マネージャーには、内部プロモーションして初めてピープルマネジメントに取り組む方がとても多いんですね。今回参加された皆さんも、外資系日本法人の立ち上げ期に営業として参画されて結果を出してマネージャーになられた方がほとんどでした。

Communityをファシリテーションしていく身としては、うまく運営できるかな、会話は弾むかな、せっかくだから参加される皆さんが「集まりたくなる場」になればよいなと、色々不安と期待を持ちながらスタートしたのですが、蓋を開けてみれば諸々の不安は杞憂だったと思えます。

毎回毎回、仕事がひと段落した18時に集まり、予定された1時間を延長してディスカッションしました。

全6回のアジェンダ

  1. Kickoff 自己紹介、キャリア、業務範囲、チャレンジの共有
  2. Discussion 「足腰の強い営業」 の定義、採用と育成
  3. Framework 「Situational Leadership」 部下の個別状況に応じたマネジメント手法
  4. Discussion 「続:Situational Leadership」からの「Sales Operation標準化の必要性・課題」
  5. Framework 「Sales Operation標準化の事例:BlackLine, MarketoのSales Enablement」
  6. Wrap-up 学び・気付きの振り返り。今後の運営方針について

同じく外資系ソフトウエア業界で長らく営業をされてきた皆さん、どう営業活動に向き合ってきたか、誰に、どう育てられて今があるのか、マネージャーになってからの悩み、苦労、やりがいなど、共通するトピックがたくさんありました。

そして1時間を超える会議室でのミーティングの後は、続きは居酒屋で。居酒屋にも6回通いました笑。
お互いのビジネスの状況の共有、キャリアの話や、将来の夢、悩みの共有など、会話は尽きません。

参加者からのコメント

皆さんの感想を伺ってみて「スタートして良かった」と改めて感じることができました。同じ悩みを抱えていることに安心しながら、自由に意見を交換できた点が特に良かったと思います。採用面接でのポイントや育成の方法について新たな視点を得たとの意見や、Deal Reviewのテンプレート作成、部下の状況に応じたマネジメント手法を学んで、実際の業務に役立てたいとの声が多くありました。悩みを共有し合える仲間がいることの大切さを実感し、今後もこうした場が継続されることを期待する声が多数ありました。

  • Coupa:平島さん (リージョナルバイスプレジデント)
    • 同じ様な悩みを持っていることが分かり、まずそのことに安心感を持ってオープンな議論ができた。
    • BlackLineの佐瀬さんに個別に実施して頂いたSales Enablementに関するセッションもとても参考になった。その中で、例えばグローバルから落ちてくる画一的なDeal Review Templateなどについても、本質を損なわない程度にローカル事情に合わせてよりシンプルなものにして組織への定着を図ったりとか、日頃悩んでいることに対してどうアドレスすべきか、頭の中が整理できたりした。また、ただ形を整えるだけでなく、実際の現場としてそれを個々人の頭の中と行動にどう定着させていくかが重要であることを日々痛感していて、今後もしつこく取り組んでいきたい。
    • Situational Leadershipなどメンバーとの接し方について役立つフレームワークなどについても学ぶことができた。一方で、そうしたフレームワークに従ってメンバーとの接し方を定義できたとしても、時間の経過や外部要因によって、状況はどんどん変わっていく。継続的な取り組みが必要だし、やはりそれをしつこくやっていくしかない。
    • 採用面接について、コミュニティのSales Managerさん達がどう考えて、実践しているかを知ることができて勉強になった。結果的に、以前よりも候補者のスクリーニングが厳しくなってしまったかも(笑)。
    • この半年色々と模索しながらやっている中で「(これだ!と)何かつかんだと思ったら、まあそれが逃げていく」そんな感覚の繰り返し。そういう中で、コミュニティのSales Managerの皆さんや、佐瀬さんとも会話ができて、何か困難に当たったり、迷いが生まれたりした時にも、立ち戻って考えられる拠り所のようなものができたと思う。
  • Coupa:奥野さん (営業本部 部長)
    • マネージャー未経験の自分にとって貴重な勉強の機会だった。リアルな経験値、悩みを理解し、非常に有益だった。
    • 採用・育成・オペレーションについて会話したことにより、どういう人がCoupaにとって必要なのか、考える良い機会になった。育成の仕方について、Blackline松原さんに教えて頂いた「意欲と成熟度」のフレームワークは、全く知らなかったことで、とても勉強になった。
    • 候補者とのインタビューの機会が増えた。色々な方とできるだけ多く面談機会を持って、話をしてみたいと思った。経験値をよく聞くようになった。何を考え何をやったのか、うまく行かなかったときにどうだったか。
    • 今後は「営業戦略」を考えていくことにもトライしたい。誰に、何を、どう売っていくか、しっかり勉強していきたい。
  •  BlackLine:松原さん(営業部長)
    • 10月1日付けでBlackline勤務丸4年。実はこれまでJapan Cloudのイベントに参加したことがなかったが、初めて参加してネットワーキングできた。長いキャリアを考える上で、人脈という財産を得た。AEを3年経験した後、マネージャーとして1年目。皆さんと悩みが一緒であることを確認できたし、またアドバイスを聞けた。フォーキャスト、営業としての足腰の強さ、時間の使い方など。
    • カチッとしたアジェンダやプレゼン形式ではない、緩い感じの「しゃべり場」的な感じだからこそ、良い場になった。継続できたら有難い。
    • 今後は、FLM→2nd→GMと目指していくにあたり、営業戦略、組織戦略について学べる場があれば有難い。現職で来期戦略を考える機会に恵まれた。ポータブルなスキルなのか、個社別に異なるものなのか、学びたい。
  •  Braze:水野さん (営業本部 コマーシャル営業部 部長)
    • 型化の重要性を学んだ。また、皆が同じような悩みを持っていることに対する安心感。同じ立場の営業マネージャー達が、どう向き合っているのか。勉強になった。正解は簡単には出せない。だからこそ、活発な議論になったと思う。
    • 学んで実践したことの例として、採用面接において「1日の時間の使い方」を聞いてみるようになった。解像度が上がった。また、採用・育成において「足腰の強さ」を大事にすること。道しるべになっている。今後も皆で集まれる機会があれば有難い。
  •  WalkMe:山口さん(営業本部長)
    • 良い機会。社内メンバーではなく他の会社メンバーだからこそ、フラットに会話出来た面がある。いったん業務から離れて悩みを話せる貴重な場だった。新鮮だった。
    • 標準化や、Situational Leadership理論など過去に勉強はしたものの、忘れている、実践できていなかったこともある。Sales Enablementのリソースが社内にない中でどこまでやれるかチャレンジもあるが、改めて定着化、型化していきたい。
    • AEとしての現場経験がない中で、Managerとしてジョインすることのチャレンジも感じた半年だった。今後のキャリアで何を目指していくのか、考える良い機会にもなった。
  • BlackLine:佐瀬さん (シニア ピープルビジネスパートナー)
    • 他のJapan Cloud関連企業のリアルを知れた。自社の数字がチャレンジングで、コストセンターである自分がどうより貢献できるかモヤモヤしていた時期(にこのCommunityに参画できた)ウルトラCはないことを改めて認識。やるべきことをやり続けること。それが大事であり、結果につながると確信に変わってきた。
    • Sales Managerにはサポーターが必要。洗濯機(=現場)の中でぐるぐる回っている状態から時折出して、干してあげる必要性。そんな役割がいないと苦しい。現場を知りながら整理整頓。伴走型のEnablerが必要だと、痛感した。
  • Coupa:小関さん (代表取締役社長)
    • 自分は28-29歳の時からマネージャーを20年やっているが、皆さんが抱えている悩みはいまだに自分も抱えている。その悩みを持ち続ける、覚悟が必要。悩みは消えない。解決策の「引き出し」は増える・持てるが、最後はやはりマネージャーである自分が決断できるか、意思決定できるか。時間が貴重。時間があれば何でもできるが、そんな時間をどう作るのか。カレンダーをどう構成、構造するのか。マネジメントシステムをどう作るのか。
    • 相談できる仲間が大事。こうした横のつながりや、Sales Enablementなど。悩んだ時に「こうじゃないの?」と言ってくれる仲間が大事。精神衛生上も重要。
    • 次のテーマとして、カントリーマネージャーや2nd Line Managerたちが「実はこんなことをやっているよ」というテーマ、考え方を共有する場があると、皆さんの更なる成長に良いのではないか。

 

Communityの時間+懇親会の時間以外にも、お互いの業務上関連するプロダクトの勉強会や、マーケティング・営業活動のアイデア共有、商談のステージ管理やレビューのフレームワークのレクチャーを行ったりと、Community活動は多方面に派生しました。

外資系SaaS企業の日本法人立ち上げ・拡大に取り組む関連企業がつながりあえる価値を、今後も模索していきたいと思っています。

Japan Cloudは、ビジネス成長に伴い積極的に営業人材を採用中です。ご関心のある方は、下記よりキャリア登録ください。

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