こんにちは。JAPAN CLOUDの千葉修司です。当社では、B2B SaaS分野において海外で急成長している企業の日本市場への展開および中長期的な成長を支援しています。

その一環として注力しているのが、関連/パートナー会社同士、組織横断で知見、情報を共有し合う活動です。これまでもブログでインサイドセールスやマーケティングの勉強会レポートを紹介してきました。今回は、初めて5社合同での「インサイドセールス採用オンラインセミナー」(2月2日開催)を開催したので、その概要をレポートします。

本件を通じ、私自身、パートナー企業のみなさんのやりがいこそが自分自身のやりがいなのだと改めて実感でき、胸を熱くするひと時を過ごすことができました。今後どのようなキャリアパスを描こうか、コンフォートゾーンを抜け出して新たなチャレンジをしてみようか悩んでいる方々のご参考になればと思っています。また、こちらの弊社創業メンバーや代表のインタビューもよろしければ合わせてご覧ください。


顧客の最前線で最も多くの声を聴き、伝える能力も向上

オープニングでは弊社代表取締役社長の福田康隆が登壇。参加いただいた皆さまへのメッセージとして、企業の立ち上げ期にインサイドセールスという仕事でキャリアを積む意義と重要性について語りました。

ポイントは3つ。1つ目が「顧客の最前線で最も多くの声を聴けること」。潜在顧客がどんなメッセージを発し、それに対し日本市場をどう開拓していくか。市場へのリアルな理解、潜在的課題を見出す力を開発する上で、インサイドセールスほど最適なポジションはないと語ります。
2つ目が「伝える能力の向上」。ヘッドクォーターはSaaS業界で既にリーダー的存在でも、日本市場へ進出したばかりで知名度はこれから。創業期ステージで、いかに自社の強みを潜在顧客や市場に啓蒙していくか。
「私も、これまでオラクルやセールスフォース・ドットコム(現セールスフォース・ジャパン)、マルケト(現アドビ)の日本法人創業期に携わり、その経験が新たなテクノロジーを世に浸透させるスキル向上につながったと感じています」(福田)。
3つ目が、大組織と違い、“歯車”の一部になることなく、「自らの広い裁量のもと仕事ができること」です。だからといってゼロからのスタートアップということでなく、本社を中心とするグローバルネットワークの知見を活かしながら、自分の力で日本での成長をドライブできるのは希少なキャリアになるはずです。

ここからパネルディスカッションをスタート。モデレーターは関連会社のBlackLine(ブラックライン株式会社)でマーケティングとBusiness Development Representative(以下BDR)を統括する大徳貴子さんに務めていただきました。

Saas業界におけるグローバルリーダー5社が集結!
登壇メンバー5名の自己紹介と会社概要として、こちらをご覧ください。

日本ではまだなじみが薄いと思いますが、実は世界では既にリーダー的存在の企業ばかりです。登壇した5人の経歴もフィールドセールスやインサイドセールス、マーケティングなど様々なキャリアを積んだ後、会社で1人目のインサイドセールス担当として入社した方も。組織作りやオペレーションの構築など、マネジメントに近い仕事をしているのも特徴です。

ここからは気になる業務内容ややりがいなどを深堀りし、その一部をご紹介します。


テクノロジーを活用し最短で最大の結果を出す

大徳 皆さんが、どんな仕事をしているのか。業務内容とKPIについて教えてください。

山梨 KPIとして商談件数と商談金額の最大化がミッションとなります。アプローチとしては電話やメールも活用しますが、闇雲に量をこなすのではなく、分析ツールのFORCASやマーケティングオートメーション(MA)のMarketo Engage、セールスエンゲージメントツールのOutreachなどテクノロジーを積極的に活用しています。少人数の組織なので、最短で最大の成果を上げていくことを意識し、PDCAを回しながら生産性の高いオペレーション構築に注力しています。

高木 ターゲット企業にアプローチをかけ、商談機会を創出していくことがミッションで、商談化基準を満たした有効商談数が目標値となっています。

BDRとして意識しているのはテリトリー(担当領域)オーナーとしての視点です。特に当社がターゲットとする大企業の開拓は1人では難しく時間もかかります。最短でビジネスチャンスを作るにはどう動くべきか考え、BDRチームのメンバーや営業、パートナー企業との連携など、複合的な視点をもって自分で企画しプロジェクトを動かしていくことが難しくも、仕事のおもしろさでもありますね。

新井 業務は大きく2つあります。1つが営業と一緒にターゲット企業を開拓し、お客様の課題とBlackLineで解決できることをすり合わせ商談の機会を創出していくこと。2つ目が福田さんの話にもあったように、お客様と日々会話を重ね、得た課題感や情報をマーケティング担当に連携し、コンテンツに落とし込んだり、ウェビナーの企画・運営に活かしたりしています。KPIは1か月の面談創出数を追っています。

テレアポのよくあるスタイルとして、リストに沿って闇雲に電話をするようなことはなく、ターゲット企業の経理部長様に話を聞いていただくにはどうしたらいいか。BDRチームで戦略を立てながら、様々な方法でアプローチしています。

小泉 営業に渡す案件数と、営業が追い続ける商談化数が主なKPIになります。その達成のためインバウンド、アウトバウンド両軸からアプローチしていますが、直近で注力しているのがナーチャリングです。IT投資の価値最大化をはかるためのTBM(Technology Business Management)​​というまだ日本にはなじみが薄い方法論を広く認知していただくための活動を、マーケティング施策とセットで進めています。

その点では、グローバル企業として先端的なテクノロジー、コンテンツを豊富に擁しているのは強みですね。お客様の課題をヒアリングし、それに合ったコンテンツを提供し、ナーチャリングしつつPDCAを回し最適化をはかっています。

鈴木 KPIは商談創出数です。また、その最大化のために見込み顧客に対し複数のチャネルを活用したアプローチを推進しています。当社でも皆さんと同様、様々なテクノロジーを活用し、いかに合理的に市場を攻略していくかを日々、議論しながら実践しています。

社内1人目のインサイドセールス担当であるため、オペレーション構築、マーケティングと協業したコンテンツやウェビナーの作成、データ整理、営業と協業したターゲット戦略構築など、業務の垣根を越え、会社の文化づくりなどにも関わっています。


創業フェーズで組織の進化をドライブし、日本で新たな市場に挑む醍醐味

大徳 インサイドセールスといって一般的にイメージするテレアポ業務とは一線を画し、みなさん、BDRとして幅広い業務に従事されていることがおわかりになるのではないでしょうか。続いて、インサイドセールスという仕事のやりがい、醍醐味について教えてください。

山梨 大きく2つあります。1つが創業フェーズで組織の進化を当事者として感じられることです。日々の小さな工夫や試行錯誤が、1年後に大きなインパクトを生み出したり、生産性の向上につながったりというのは身を持って実感していますね。

自分が考え、実践し結果につながったことを再現性の高いノウハウとして構築し、オペレーションや組織の基盤とし組織変革を実現していく。そうした体験ができるのは個人のキャリアとして、とても大きいと思います。

2つ目がBDRとして営業、マーケティングの橋渡し的な役割を担い、最も情報が集まるロールとして機能できること。チームメンバーと連携しながら意思決定し、一緒に進化、成長を実感できるのはBDRならではだと考えています。

高木 自分が考えたアプローチのストーリーがうまく運び、成約に至ったときはやはり大きなやりがいを感じます。日本での認知度はまだ高くない状況で、いかにお客様のインサイトを探り、理解を深めるかがそのカギとなります。企業、部門、人レベルで細かくリサーチし、どこに課題があるのか、誰に何を話すべきか。ストーリーを自分で描き、思い通り進んだ時の達成感はなかなか得られない経験だと感じています。

新井 以前、大企業で働いていた経験があるのですが、「もっとここを改善したらいいのに」と思っても、決まったレールの上を走るしかないもどかしさを感じていた時がありました。

今の会社では、自分が考えたことを試し、うまくいけばよりベストなオペレーション構築に貢献できる。また、ビジネスをスケールしていくには、戦うための武器、資金力も必要です。その点では、母体がしっかりしているため最先端のツールを活用し、グローバルのベストプラクティスを基に様々な施策を打って成果につなげることができる。大きなアドバンテージだと感じています。

小泉 日本市場で当社のTBMの知名度がまだまだ低い中、だからこそ少しずつ認知度が上がり、確実に案件につながっていく。「こんなソリューションを待っていた」といったお声をいただけるようになる。そんな一つ一つの積み重ねが、この上なくうれしくやりがいにつながっています。

そして「もっと多くの日本企業、IT投資に関する課題感を持っている方に知っていただきたい」と強く思えるのは、ソリューションに自信があるからなんですね。

世界のCIO、ITリーダーたちの知見を集約した方法論で既に欧米では当たり前のように浸透しているなら、日本でも必ず浸透していくはず。

そしてJAPAN CLOUDというチームの輪の中にいる安心感をもって、思い切ってチャレンジできるのは大きいです。

鈴木 1つは、日本市場で大きな変革を起こす当事者になれる、ならなければいけないという使命感を持って仕事に向き合えることでしょうか。購買調達の変革やサプライチェーンの価値創出​​の推進など、ビジネス支出を最適化するBSM(Business Spend Management​​)というグローバルでは高く評価されているソリューションを、まだ未開拓の日本で広く展開を狙っていく。特に日本においては購買・調達のプロセスにはまだ独自の商習慣が根付いているため、そこへ挑む楽しさを日々感じております。

もう1つは、BSMという新しい価値をグローバルレベルで一緒に作っていけることです。これまでも分断されていた業務をITで統合管理していく中でERPやCRMと呼ばれる領域の誕生と変革がございました。BSMはこれらに次ぐ新たなIT統合管理領域であると考えており、新しい市場/価値をつくっていけることは貴重な体験だと捉えています。


ダイナミックに変化を遂げる組織で自分も成長したい方、来たれ!

まだまだディスカッションが白熱する中、最後のメッセージとして、「現在進行形で会社が大きく変化する環境下、急成長を楽しみたい、自分自身も成長していきたいという方、ぜひご応募ください」「年齢や性別関係なく、お客様にとって何がベストかという価値観を共有し、多様な働き方を志向していきたいという方、気軽にご相談ください」「日本でも珍しいインサイドセールス出身の経営者がいる当社で、身近なロールモデルを目標に一緒に切磋琢磨しましょう」など、熱意あふれる意見がどんどん飛び出しました。

今回の5社はじめ、他の関連企業でもチャレンジ精神あふれる人材を募集中です。ご興味がありましたら、ぜひ、info@japancloud.co.jp にご一報ください。