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Japan Cloudの関連会社での働き方をご紹介するキャリアトーク。3回目は、インサイドセールス/BDR（ビジネスディベロップメントレプレゼンタティブ）としてマーケティングと営業をつなぎ日本市場を切り拓いていく、ブラックラインの桑野 泰輔氏とMiraklの楢林 翔氏に、仕事の魅力とキャリアについて伺いました。前編と後編の二回に分けてお届けします。前編はこちら。

――入社後のご自身に成長や変化を感じていますか

楢林 Miraklのソリューションを導入するときの投資額や巻き込む人数は前職と比較にならないぐらいの大きさです。業界未経験ながらそんなプロジェクトの最初のきっかけを生み出す経験をさせていただいてとても成長を感じています。またBDRの1人目として、これが正解だった、これが間違っていたと自分で検証をしながら事業を進めて大きくしていける点は、自分自身と会社がともに成長できていると感じますね。

桑野 今までやったことがない施策をどんどんやっていかないと、今のブラックラインのBDRに求められるアウトプットは達成できません。入社以来、様々な試行錯誤をしてきた数年間でした。福田さんの本にも「どの会社にもそのまま適用出来るモデルなど存在しない。自分の会社にとっての『ザ・モデル』を創造することを目指して欲しい」とありますが、まさにそれらを実行してきた経験は、成長に繋がっているなと感じています。

直近のエピソードですが、2023年秋より、マーケティングや営業、技術営業も加わった全社横断タスクフォースが組成されました。私はタスクフォースリーダーを担当しています。組成の背景は、アフターコロナになり事業環境が変化する中で、我々もスタイルを変えなくてはならないというものですが、現在の日本市場に対して、どのようなメッセージングで、どのような価値を提供していくか？どう部門間のプロセスを創っていくか？を推進できる経験は有り難いですし、成長の機会に溢れていると思います。

――グローバル企業でよかったと思うことはありますか

楢林　Miraklではグローバル全体のセールスチームでのキックオフが1年に1度、パリで開催されていて、そこでボードメンバーやメンバーたちと会って交流できることは非常に良い機会だなと感じます。また彼らと交流を深めておくことで困ったことがあった時に気軽に相談をしてナレッジをシェアしてもらえる関係性が構築できることもありがたいですね。

先日は、ニューヨークで開催されたNRFという小売業で一番大きなイベントにも一人で行かせていただきました。当たり前のように海外に行くことができて最先端の情報をキャッチアップできることは、日系企業ではあまり考えられない世界観だなと思います。

それに世界中の誰もが知っているカルフールやメーシーズのような有名企業がすでにMiraklのお客様で、グローバルのエンタープライズ企業に活用いただいているサービスという点で、日本のお客様への興味関心を引き出すにあたって大きなインパクトに繋がっているなと感じます。

桑野 先日、ブラックラインを20年前に立ち上げた創業社長のテリース・タッカーが来日しました。オフィスでもカジュアルに話をし、この製品開発にかける思いや、今どんなことを考えるかなどを、一緒にディナーをしながら日本市場への更なる展開についても議論もしました。すごくパワフルかつピュアにこの事業を大きくしていきたいと思っているし、そんな方と話していると、わくわくしますよね。彼女は創業以来20数年、全世界の大企業のCFOと対峙してきた訳で、そのようなストーリーや創業者としての熱い思いを間近で感じることができ、外資系ならではの経験だなと感じます。

以前、日本の大企業向けの「海外DX事例セミナー」を企画しました。海外の先進企業では、どのようなDX施策を実施しているのか？といった趣旨のセミナ−です。講師として、ジョンソン・エンド・ジョンソンの元CFOに講演依頼をしました。現在は、ブラックラインのエグゼクティブですが、彼と2〜3回の社内打ち合わせで検討を重ね、ブラックラインジャパンの仲間と共にセミナーの開催に漕ぎ着けました。世界的大企業の元CFOが、どんな考えでDXプロジェクトを推進し、具体的にどのような変革を興して行ったのか？ブラックラインソリューションがどう寄与したのか？を、本人の経験談から語って頂きました。このようなセミナーの企画から実行までを体験できるのは、外資ならではだと思いますし、ありがたい環境だと思います。

――楢林さんは入社してから英語を習得したのですか？

楢林　はい、入社してから英語の勉強を続けていて以前と比べれば明らかに力はついたなと実感できるようにはなりました。でもまだまだビジネスレベルでは話せないので継続して勉強をしていくつもりです。毎週のチームミーティングでは英語で会話をするので英語学習を継続するための良いモチベーションにもなっています。

Japan Cloud関連会社でのBDRとしてのキャリアと今後

――困難に直面したとき、どのように乗り越え、自身を鼓舞しているのでしょう

桑野 私はシンプルに、人と話すことだと思います。モヤモヤしているときや上手くいっていない時は、内にこもってしまいがちです。でも人と話すと新たな観点が得られたり自分の考えも整理されたりします。

特に私が意識しているのは、ブラックライン社長の宮﨑さんと話すことですね。宮﨑さんと話すと、私の悩みなんて非常に小さなものだと毎回痛感しますし、いつも最後は「そんなもんじゃないだろう」と活をいれてくれるので、とても落ち込んだ時はそこでモチベーションを上げています。完全に他力本願ですが。

ブラックラインジャパンのコアバリューのひとつに、「ウェルカム　ウェルカム」という言葉があります。困っている人がいたら自ら積極的に手を差し伸べて一緒に課題を解決していきましょう、という指針です。本当にみんないい人ですしアットホームな会社なので、そこは非常にありがたいですね。

楢林 私は壁にぶつかったとき、過去のマイナスな状態だった時を思い出すようにしています。その時のつらさやモヤモヤを思い出すと、「今している仕事は私がやりたいこと、やりたいことをやれているのにこんなことで立ち止まっている暇はない」とその度に立ち返って自分のモチベーションを維持できています。

もう1つは、私はMiraklの中では一番年下で、10歳〜20歳離れている方もいらっしゃいます。他社で輝かしい経歴を持つ年長の方々と一緒にスタートアップの立ち上げに挑めることは非常に光栄ですし、いろんなスキルを見て真似て盗めということだと自分の中で意識して日々のモチベーションにしています。

――今後のキャリアをどのように思い描いていますか

楢林　まずはMiraklでさらに今の役割の専門性を高めていきたいと考えていますが、将来的にこうなりたいというのは決めたくないタイプです。自分がそのときに「これがベストの選択だ」と思える選択肢を常に選べる人物になっていたいと思います。Miraklへの転職というものも最初は私の中で全く選択肢になかったわけですし、考えてもいませんでした。Miraklを今回選べたことも、前職を自分なりに工夫をしながら一生懸命に頑張ってきたからだと思っています。

この先もどんな出会いがあるか分かりませんし、どんなチャンスが訪れるかも分かりません。いつでもチャンスを掴み取れるよう自分の今できることを100%以上でやり続けることが自ずと次の道に繋がってくるのかなと思っています。

桑野 私はシンプルにブラックラインの製品も好きですし、社員も全員すごくいい人ですし、お客様にも恵まれているので、この会社をもっと大きくして、世の中の当たり前にしていきたいと、真っ直ぐにそう思います。直近では、プロのBDRとしてより専門性を高めていきたいです。

ただ、いずれは自分で事業を興したいし、その時に「自分がプロとして何ができるのか」を明確に胸を張って言える人間になっていたい。そのために今は自分の領域以外の仕事もどんどんやろうとしています。例えばですが、パートナーマーケティングの仕事をさせてもらっていたり、イベントの企画から登壇まで実施することもあります。自分の領域を拡張し、専門性をより高めていきたいです。

――BDR職を検討している方へメッセージをお願いします

楢林　BDRというロールは会社によって捉え方が違うと思っていて、転職活動をしている時も、エントリーロールのような捉え方をされている企業が多い印象でした。その考え方も理解はできるのですが、私は少し違うと思っていてSaaS事業においてBDRは会社の心臓だと思っています。
BDRはマーケティングと営業の間を取り持つポンプ的な役割ですし、BDR自体でもお客様を連れてこないと会社は回らないですよね。そういう意味で心臓的な役割だと思うので、決してエントリーロールのような捉え方ではなくかなりの責任がある役割ということは伝えておきたいですね。

桑野 BDRは「ビジネス・デベロップメント・レプレゼンタティブ」の略で、直訳すると「事業開発部門」なんですよね。事業開発を戦略を持って推進していく専門部隊として仕事が出来ることは一番の醍醐味です。時にはマーケティング部門のような働き方もしますし、時には営業とタッグを組みながら仕事をしたりします。日々戦略を練って実行していく部門なので、非常に面白いです。将来的に事業開発に軸足を置きたい方には非常に恵まれている環境だと思いますし、事業を作っていくことにパッションを感じられる方であれば、ぴったりマッチすると思います。

楢林　桑野さんがおっしゃったように、何か新しいことはできないかと日々模索しながらどんどんトライして失敗してまた改善しての繰り返しです。チャレンジすることへの抵抗が少ないことと、それをストレスに思わず失敗を次に活かして最終的に成功していこうと思える方であれば、BDRとしてとてもマッチするのではないかなと思います。

Japan Cloud関連会社のBDRの方々と話すと、皆さんも相当色々な施策を試していらっしゃいます。Japan Cloud関連会社に入って、いろんなBDRの方々と話すことで圧倒的に成長角度が高くなるんじゃないかと私は思っています。

（肩書きは取材時のものです）