外資系IT営業キャリアのリアル｜圧倒的なスピード感とキャリア成長

高橋 康輔

KnowBe4 Japan合同会社
エンタープライズアカウントエグゼクティブ

小売業で販売、製造業で生産管理業務を経験した後、国内外で法人営業を担当。国際教育・留学支援のマネジメントを経て、外資系スタートアップの立ち上げに参画。事業撤退を機にKnowBe4へ転身。

多様なキャリアを経てたどり着いた外資系SaaS営業

地元の大学で教育学部 国際文化学科を卒業後、大学の国費による中国長期留学を経験。海外とのビジネスができるバイヤーを志し大手スーパーに就職しましたが、配属先は鮮魚部門でした。海外ビジネスへの想いを諦めず、製造業の生産管理に転職。リーマン・ショックを機に営業職へ転身し、国内外の法人営業を経験しました。

その後、国際教育・留学支援の仕事で次世代リーダー育成に携わるも、コロナ禍で事業が停止しました。次に挑んだ外資系フードデリバリーのスタートアップでは営業マネージャーとして新規事業の立ち上げや開拓に携わり急成長を体感しましたが、日本撤退を余儀なくされることに。そのタイミングで出会ったのがセキュリティ意識向上トレーニングとフィッシングシミュレーショを提供するKnowBe4（ノウビフォー）でした。教育×グローバル×営業×スタートアップという経験の掛け合わせが評価され、参画を決意しました。異業種での挑戦すべてが、現在のSaaS営業、そして外資系IT営業における幅広い提案力の源泉となっています。

KnowBe4で実現した外資SaaS営業の挑戦

未経験から挑んだ日本事業立ち上げ

KnowBe4入社後は、外資系SaaS営業に必要なIT業界に関する知識向上にはかなり時間を費やしましたし、今も知識の習得を継続しています。もちろん苦労もありますが、非常にやりがいがあります。今では社内ではエンジニアを除けば、誰よりも知識を習得できたのではないかと感じています。

KnowBe4には、IT業界の経験があまりない社員も入社します。体系的な研修制度があり、「ユニバーシティ」という研修が1カ月、さらにインターンシップが1カ月と、2カ月かけてしっかりとした教育期間が設けられているので、安心して知識を習得できる環境が整っています。

モノではなくコンセプトを売る営業哲学

私が大切にしている営業哲学は「モノを売るのではなくコンセプトを伝える」ことです。教育、フードデリバリー、セキュリティ教育と領域が変わっても、お客様の課題に向き合い最適解の価値を提案する姿勢は一貫しています。お客様がどういう悩みを抱えていて、どういう形で課題解決ができればお客様にご満足いただけるか。そういう視点に立つと、扱う商品が替わっても、考え方や向き合い方は変わりません。お客様が何を求めているかをしっかりヒアリングし、KnowBe4の製品が合うかどうかを判断してご提案しています。

急成長を支えるカルチャーとチームワーク

スピード感とナレッジ共有で成果を拡大

私が入社した約2年半前、日本オフィスは3、4名の社員しかいませんでしたが、今は約30人。かなり人数が増えました。今後さらに営業の人員が増える予定ですが、ただ増えるだけでは烏合の衆になってしまいます。利他意識を持ち組織として連携できる体制を整え、カントリーマネージャーをサポートしていきたいです。

カントリーマネージャーは常日頃から、どんどんナレッジを共有していき溜め込まない性格。私も意識的にメンバーにシェアするように心がけています。自分のうまくいった経験、うまくいかなかった経験は、他の人の役に立つと思っています。

前職でも外資系スタートアップで立ち上げ期を経験していますが、KnowBe4のスピード感の違いは圧倒的。トライ＆エラーで最適解を導き出し、常により良いものを提案していこうというスタイルです。

営業部門では毎月セールスゲームのような企画が開催されています。F1やスター・ウォーズなどのテーマになぞらえて「今月の勝者は誰だ」と、ゲーム感覚で成果を競う。お客様と対峙する営業職はときに厳しさに直面する局面もありますが、こうした遊び心のある工夫のお陰で、仕事そのものを楽しみながら乗り越えていける環境が整っています。私自身、ゲーム攻略のように課題をクリアしていくのが好きなので、こうしたカルチャーはとても肌に合っています。

大規模案件の成功とさらなる展望

大型案件の導入で得たやりがい

KnowBe4は期待を上回るペースで日本の大企業へ導入が進み、順調に成長しています。入社当初に比べ、認知度が確実に高まっていると感じますし、マーケティング活動と合わせて、より多くのお客様に価値を届けられる点に面白さがあります。

まだ開拓できる企業は数多くあり、今後さらに受注を拡大していきたいと考えています。営業現場では他社事例を求められることも多いため、ユーザー同士が知見を共有できる情報交換会を積極的に実施し、効果的な活用方法を広げていきたいと思います。

これまでで一番印象に残っているのは、グローバルで見ても超大型案件となったお客様。導入に至るまでに度重なる検証や技術対応を重ね、チームでプロジェクトを成し遂げた、とてもやりがいのある案件でした。導入後に、ご要望いただいていた多言語展開が可能になったことで、お客様からもお喜びの声をいただけたことも嬉しかったです。

外資系SaaSならではのカルチャーと挑戦を後押しする環境

オープンで温かなユニークな社風

戦略的でパッションのあるカントリーマネージャーをはじめ、当社にはオープンでエネルギッシュな社員が多い印象です。本社が米国フロリダにあるという土地柄も影響しているのかもしれません。HRの方は社員の誕生日当日にお祝いメッセージやちょっとしたプレゼントを用意してくださったり、先日はカントリーマネージャーの誕生日にみんなでケーキを用意してお祝いをしたり。季節の贈り物がサプライズで届くこともあります。そうした細やかな気遣いや温かみのあるカルチャーはユニークで、これまでに経験したどの職場とも違う魅力をKnowBe4に感じています。

自社に根付いている「セキュリティ文化」

セキュリティ教育を提供している会社として、自社ツールを使った「セキュリティ通報文化」が根付いているのも特徴です。例えばフィッシング詐欺メールを見破って通報した社員が社内で表彰されたり、「セキュリティ通報ランキング」が発表されたり。失敗を罰するのではなく、成功をたたえる文化があることで、前向きにチャレンジする雰囲気が生まれています。また、分からないことは聞けば丁寧に教えてもらえるカルチャーだと感じています。逆にいうと、分からないことをそのままにしても誰も教えてくれません。これは外資系あるあるかもしれませんが（笑）スピード感が早く、ルールも社内戦略も常に水の如くアップデートされるので、自分自身も柔軟にどんどんアップデートしていく必要があります。

営業として成長を加速させるマインドセット

知識や経験より大切な「価値提供への意志」

KnowBe4はまだまだ拡大フェーズであり、この仕事も今のポジションも非常にやりがいを感じています。ノウハウがたまり市場の成熟度も上がってきた分、立ち上げ初期よりも面白さも難しさもある。クリエイティブに物事を考えて多面的に情報収集し、知恵を絞ることを楽しんでいますし、そういう人に向いている仕事だと思います。

自身の経験から、IT業界の経験値があるからといって、必ずしもKnowBe4でうまくいくとは限りません。ITの知識も業界の経験年数も、それが通用するかどうかとは別問題です。それよりも、本当にお客様のために価値を提供できるマインドがあるかどうか。これまで経験したことのないセキュリティの教育に対して、誰よりも努力して知識を習得するという、そういう強い心意気の方が重要だと考えています。

当社は最近他のJapan Cloud関連会社と同じ六本木ミッドタウンのシェアオフィスに移ってきました。これからJapan Cloud主催のトレーニングやコミュニティの交流に積極的に参加し、営業同士の情報交換やスキルアップにつなげていきたいと考えています。

（肩書きは取材時のものです）

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KnowBe4は、セキュリティに関する意識向上トレーニングへの新しい形態のアプローチを通じて、ランサムウェア、CEO詐欺、その他のソーシャルエンジニアリングの手口に関する意識を高めることで、組織が人に関わるセキュリティ上の課題に対処できるよう支援しています。

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